Was du wissen solltest, bevor du eine Agentur anfragst

Darum geht’s

Was passiert eigentlich, wenn ein Unternehmen bei einer Agentur anfragt? Amina Sipcanin spricht mit Paul Weber, der bei pechschwarz® im Sales für Erstberatung und Angebote zuständig ist. Paul erklärt, wie er Anfragen prüft, welche Fehler Unternehmen beim ersten Gespräch machen und warum er sich eher als Berater denn als Verkäufer sieht.

Außerdem geht es darum, warum die Agentur auch große Aufträge ablehnt, wenn sie nicht passen, was Ghosting im Vertrieb bedeutet, wie GEO funktioniert und welche Informationen ein gutes Erstgespräch braucht. Die Folge dauert knapp 30 Minuten.

Im Gespräch: Amina Sipcanin, Head of Corporate Communications, und Paul Weber, Sales und Beratung bei pechschwarz®.

Die wichtigsten Gedanken

Ein kurzes Gespräch klärt mehr als jede Anfrage.

00:57 · Die meisten Anfragen enthalten wenige Informationen. Paul ruft deshalb an und klärt Erwartungen, gewünschtes System und groben Budgetrahmen, um zu sehen, ob ein Projekt zu einer Agentur mit rund 30 Leuten passt.

Nicht zu früh auf ein System festlegen.

02:39 · Viele kommen mit dem Wunsch nach WordPress, weil sie es kennen. Paul empfiehlt, offen zu bleiben: Je nach Bedarf passen Systeme wie Storyblok, Contentful, Framer oder Webflow besser.

Beraten statt verkaufen.

04:27 · Paul will keine unnötigen Leistungen verkaufen. Wenn etwa für ein Nischenthema kaum gesucht wird, rät er von Google Ads ab, denn ein unzufriedener Kunde hilft niemandem.

Auch große Aufträge darf man ablehnen.

08:39 · Wenn die Agentur ein Projekt nicht zu hundert Prozent umsetzen kann, sagt sie ab. Die Kunden reagieren darauf nach Pauls Erfahrung meist mit Dank für die Ehrlichkeit.

Wer entscheidet, sollte mit am Tisch sitzen.

24:38 · Wird ein Erstgespräch intern weitergegeben, geht wie bei der stillen Post viel verloren. Ideal ist, wenn eine Person mit Entscheidungsbefugnis dabei ist und jemand, der die wichtigsten Fakten zum Unternehmen kennt.

Das Gespräch in Kapiteln

Die Zeitmarken öffnen die passende Stelle im YouTube-Video.

• 00:00 · Der erste Kontakt: Pauls Rolle im Sales

• 02:20 · Der häufigste Fehler: festgefahren auf ein System

• 04:05 · Beraten statt verkaufen

• 09:46 · Wo pechschwarz stark ist und was im Vertrieb wehtut

• 15:03 · Alles aus einer Hand: Marketing, SEO und GEO

• 22:19 · Ziele, Vorbereitung und der richtige Partner

Die Folge zum Nachlesen

Redigiertes Transkript auf Grundlage der Aufzeichnung und der automatisch erzeugten YouTube-Untertitel. Füllwörter, Wiederholungen und Satzabbrüche wurden für die Lesbarkeit geglättet. Die Zeitmarken führen zum Gespräch im Originalvideo; die vollständige Audiofassung ist dort maßgeblich.

Einordnung der Redaktion · 5. November 2026

Das Gespräch gibt persönliche Erfahrungen und Einschätzungen wieder. Die Bewertung von WordPress und anderen Content-Management-Systemen ist Pauls Sicht aus der Beratungspraxis; welches System passt, hängt vom jeweiligen Projekt ab.

Dass pechschwarz in ChatGPT als beste Webagentur genannt wurde, beschreibt einen Test zum Zeitpunkt der Aufnahme. Antworten von KI-Systemen ändern sich und können je nach Frage, Zeitpunkt und Nutzer unterschiedlich ausfallen.

Der erste Kontakt: Pauls Rolle im Sales

00:00 · Amina Sipcanin: Hallo Paul.

00:01 · Paul Weber: Hi Amina.

00:02 · Amina Sipcanin: Schön, dass du da bist.

00:02 · Paul Weber: Ich freue mich, hier zu sein.

00:05 · Amina Sipcanin: Ich freue mich, heute alles über dich und deine Position bei pechschwarz zu erfahren, und natürlich auch für unsere Zuhörerinnen und Zuschauer. Steig doch erst einmal ein und erklär in ein, zwei Sätzen, wer du bist und was du hier machst.

00:15 · Paul Weber: Gern. Ich bin Paul und seit knapp einem Jahr und acht Monaten bei pechschwarz. Vorher war ich bei einer anderen Online-Marketing-Agentur im operativen Geschäft, hier bin ich im Sales. Ich führe die ersten Beratungsgespräche: Wenn eine Anfrage reinkommt, bin ich der erste Kontaktpunkt, berate den Kunden und schreibe das Angebot. Eigentlich liegt der gesamte Ablauf bis zur Projektübergabe bei mir.

00:50 · Amina Sipcanin: Wenn sich jemand bei dir meldet, was passiert als Erstes? Wie filterst du, wer für dich ein potenzieller Kunde ist und wer nicht, und warum?

00:57 · Paul Weber: Es ist immer schwer, schon anhand einer Anfrage zu filtern, weil die meisten Anfragen recht dünn sind. Deshalb rufe ich gern an und spreche kurz darüber, welche Erwartungen sie haben, welches System sie sich vorstellen und ob sie schon einen groben Budgetrahmen haben. So sehen wir, ob sie überhaupt zu uns passen. Wir sind eine Agentur mit 30 Leuten und können nicht auch einen Kiosk oder eine kleine Werkstatt bedienen, die vielleicht 1.000 bis 2.000 Euro für eine Website hat.

01:30 · Amina Sipcanin: Bei dir landen also Anfragen wie „Ich hätte gern eine neue Website“? Oder sind sie vielfältiger?

01:37 · Paul Weber: Das ist ganz unterschiedlich. Manche schicken schon ein Lastenheft mit, in dem alles aufgelistet ist: welches CMS, welche Sprachen, welche Systeme im Hintergrund, ob es ein PIM oder ERP gibt. Das ist teilweise schon gut ausgearbeitet. Andere schreiben nur: Ich brauche eine Website und eine neue Marke.

02:05 · Amina Sipcanin: Und dafür ist der Discovery Call da, damit du den Bedarf erst einmal verstehst.

02:10 · Paul Weber: Genau. Wir machen einen kleinen Deep Dive, eine Bedarfsanalyse. Ich höre mir den Kunden an und stelle parallel direkt unsere Lösung vor.

Der häufigste Fehler: festgefahren auf ein System

02:20 · Amina Sipcanin: Was ist dabei der größte Fehler, den Kunden im ersten Gespräch und im ersten Prozess machen?

02:39 · Paul Weber: Sehr gute Frage. Viele sind schon auf ein bestimmtes System festgefahren. Alle haben schon einmal von WordPress gehört: Habe ich gesehen, habe ich drin gearbeitet, finde ich super, ich komme damit klar. Aber WordPress ist mittlerweile nicht mehr der Maßstab und nicht mehr das beste System. Es gibt viel bessere.

02:59 · Amina Sipcanin: Und zwar?

03:05 · Paul Weber: Wir bieten viele verschiedene Systeme an und passen das immer an den Kunden an: von Contentful über Storyblok bis Framer, teilweise auch Webflow. Wir sind da flexibel und schauen, was der Bedarf ist, um das passende System anzubieten. Aber viele kommen schon voreingenommen, zum Beispiel mit WordPress. Das ist für mich der häufigste Fehler, wenn man es so nennen darf.

03:30 · Amina Sipcanin: Der Fehler ist also, dass sie auf dieses eine System festgelegt sind. Vielleicht kennen sie gar keine anderen. Oder sie haben eine Idee, wollen sie aber unbedingt mit WordPress umgesetzt haben, und das ist manchmal ein Problem.

03:43 · Paul Weber: Da gebe ich dir recht. Aus Erfahrung: Sie kommen mit WordPress, weil sie finden, dass man es leicht bedienen und selbstständig pflegen kann. Wenn ich ihnen dann ein modernes System zeige, das noch leichter zu bedienen ist, etwa Storyblok oder Contentful, sagen sie: Das ist ja noch besser. Sie kannten es vorher einfach nicht.

Beraten statt verkaufen

04:05 · Amina Sipcanin: Du bist also nicht nur der, der Anrufe entgegennimmt und den Discovery Call macht, sondern berätst im selben Zug auch. Die Kunden haben eine Idee, und du sagst: Das und das empfehlen wir.

04:27 · Paul Weber: Komplett. Ich sehe mich mehr als Berater und weniger als Verkäufer, weil der Kunde am Ende eine kompetente Beratung will. Wenn jemand einen Shop möchte, aber nur vier Produkte hat, braucht er keinen Shop, um es mal einfach zu sagen. Wir hören uns immer den Case an und erarbeiten mit dem Kunden die beste Lösung. Wir arbeiten sehr lösungsorientiert und nicht mit fertigen Paketen, sondern sehr individuell.

04:56 · Amina Sipcanin: Spannend, dass du kein Verkäufer sein willst, denn das verbindet man ja zuerst mit Sales. Wenn ich an Sales denke, denke ich an Cold Calls, Cold E-Mails und Verkaufen, nicht an Consulting und Beratung. Was unterscheidet dich im Detail davon, ohne jemandem zu nahe treten zu wollen?

05:23 · Paul Weber: Klar, es gibt die klassischen Cold Caller. Sie rufen den ganzen Tag an, und ihr Ziel ist eigentlich nur, ein Meeting zu vereinbaren. Meine Aufgabe ist, den Kunden zu beraten, ihm eine Lösung anzubieten, ein Angebot zu schreiben und den Abschluss zu machen. Das ist eine viel längere Wertschöpfungskette. In größeren Unternehmen wird das oft getrennt, manche machen nur den Evaluierungscall. Wir sind kein Riesenkonzern, deshalb mache ich alles.

06:02 · Amina Sipcanin: Machst du auch Cold Calls?

06:06 · Paul Weber: Nein. Ich finde es nicht verkehrt, aber es ist nichts, was ich gern machen möchte. Ich möchte Leute beraten, zeigen, dass ich mich auskenne, und die beste Lösung bieten. Ich will nichts Unnötiges verkaufen. Ein Beispiel: Ein B2B-Kunde mit einem sehr nischigen Thema möchte Google Ads machen. Wenn es für seine Keywords kein Suchvolumen gibt und es keinen Sinn ergibt, sage ich ihm das. Ich könnte es ihm verkaufen, aber wozu? Am Ende ist er unglücklich.

06:45 · Amina Sipcanin: Dann zahlt er wer weiß wie viel pro Klick, dazu noch uns, ist frustriert und denkt, es sei deine oder unsere Schuld. Gibt es eigentlich eine Lieblingsbranche, bei der du denkst, wenn eine Anfrage kommt: Das wollte ich schon immer mal machen?

07:19 · Paul Weber: Bei Themen, die mich persönlich interessieren, bin ich immer Feuer und Flamme. Alles rund um Motorsport. Letztens kam eine Anfrage von einem Motorenrestaurator aus der Nähe von Stuttgart. Da habe ich direkt Lust, den Kunden zu gewinnen. Fußball haben wir eher nicht, aber wenn Themen, die mich privat interessieren, über Anfragen kommen, freue ich mich natürlich sehr.

07:56 · Amina Sipcanin: Motorsport ist also dein Herzensthema. Ich lerne dich ja auch gerade neu kennen, und irgendwie passt das. Ich dachte, du sagst etwas mit Drake, weil Musik dein Thema ist. Also, Drake, wenn du das hörst: Frag gern an, Paul wartet. Spaß beiseite, ich finde es wichtig, dass du gezeigt hast, wie wichtig Ehrlichkeit ist. Du könntest etwas verkaufen, dann wärst du aber genau das, was du nicht sein willst. Wie wichtig ist dir Ehrlichkeit Kunden gegenüber?

08:39 · Paul Weber: Hundert Prozent. Wir hatten wirklich große Aufträge, bei denen wir uns nicht gesehen haben, weil wir dachten, dass wir sie nicht zu hundert Prozent perfekt umsetzen können.

08:51 · Amina Sipcanin: Hast du ein Beispiel?

09:00 · Paul Weber: Eine große Marke wollte, dass wir ihr Interior-Marketing übernehmen. Ein recht komplexes, sehr nischiges Thema, mit dem wir noch nicht viele Berührungspunkte hatten. Da muss man ehrlich absagen und sagen: Hier sind wir leider nicht richtig. Wir könnten es vielleicht mit Ach und Krach machen, aber ist der Kunde dann zufrieden, sind wir zufrieden? Dann hast du wieder ein Projekt, das nur halb gut gemacht wurde, und das entspricht nicht unserem Qualitätsanspruch.

09:29 · Amina Sipcanin: Wie reagiert der Kunde bei so etwas?

09:31 · Paul Weber: Die freuen sich immer und bedanken sich für die Ehrlichkeit. Viele versuchen ja, um jeden Preis jeden Kunden zu bekommen. Das ergibt aber nicht immer Sinn.

Wo pechschwarz stark ist und was im Vertrieb wehtut

09:46 · Amina Sipcanin: Dazu gehört Mut: Nein zu sagen, obwohl es wahrscheinlich ein gut bezahlter Job gewesen wäre. Ich höre da vor allem heraus, dass wir uns selbst treu bleiben. Wir wissen, was wir können, und sind vielleicht nicht der beste Fit. Wo sind wir denn so richtig stark, sodass du schon am Telefon sagen kannst: Das passt perfekt?

10:14 · Paul Weber: Bei B2B-Unternehmen sind wir sehr stark und haben in letzter Zeit super viel gemacht, ich würde fast sagen 80 Prozent B2B. Aufgrund der wirtschaftlichen Gesamtlage sind B2B-Unternehmen gerade etwas sparsamer und wollen nicht zu viel für Marketing ausgeben, da ist aktuell eine kleine Bremse drin. Aber B2B ist unsere Expertise, gerade auch bei komplexen Systemen. Visuell sind wir sowieso stark, wir haben den German Web Award gewonnen, und den gewinnt man nicht einfach so. Außerdem sind wir durch unsere Flexibilität stark: Wir können mit verschiedenen Systemen arbeiten und arbeiten API-first, das heißt, wir können relativ viele Systeme anbinden, etwa CRM- oder ERP-Systeme. Bei Websites gibt es für uns im oberen Bereich eigentlich keine Grenzen.

11:30 · Amina Sipcanin: Und wir machen ja nicht nur Marketing in Anführungszeichen, nach dem Motto: Wir brauchen kein Marketing, dafür geben wir kein Geld aus. Wir schauen uns das ganzheitlich an. Wenn jemand ein neues Logo will, fragen wir: Warum? Was ist die Strategie dahinter? Manchmal muss gespart werden, aber man muss sich fragen: Möchte man nur ein Unternehmen sein oder wirklich eine Brand? Das sind zwei komplett unterschiedliche Dinge.

11:51 · Paul Weber: Hast du gut gesagt, richtig.

12:01 · Amina Sipcanin: Gibt es für dich manchmal einen Moment, in dem die Grenze zwischen ehrlich und unhöflich verschwimmt, zum Beispiel wenn ein Kunde seine Wünsche eher unhöflich formuliert?

12:10 · Paul Weber: Ich kann mich sehr gut auf verschiedene Personen einstellen. Es gibt natürlich auch Leute, die unfreundlicher sind, aber damit kann ich umgehen. Was ich als Salesperson nicht so cool finde: Man hat sich zusammengesetzt, ein Meeting gemacht, ich habe das Angebot fertig gemacht, Referenzen und unsere Präsentation geschickt, und dann wird man geghostet. Es ist gar nicht schlimm, wenn ihr euch am Ende nicht für uns entscheidet. Aber sagt doch wenigstens: Danke für die Zeit und die Arbeit, aber es passt leider nicht. Mehr möchte ich gar nicht. Stattdessen musst du anrufen, schreibst wieder eine Follow-up-Mail und läufst die ganze Zeit hinterher.

13:07 · Amina Sipcanin: Das ist ja auch im Dating oder in Freundschaften ein negativer Trend: Keiner mag es, geghostet zu werden. Im beruflichen Kontext denke ich auch: Schreib eine Mail oder sag am Telefon, sorry, es passt nicht. Keiner von uns wird sauer, du wirst nicht weinen.

13:30 · Paul Weber: Ein bisschen schon. Man macht sich ja Gedanken, wir denken lösungsorientiert. Das ist keine Fertigungsabteilung, in der ein Angebot nach dem anderen entsteht. Ich spreche mit dem Kunden, versuche ihn zu verstehen und überlege, was für ihn passt und Sinn ergibt. Ich will am Ende das Beste für ihn herausholen.

13:50 · Amina Sipcanin: Okay, da kann man schon ein bisschen weinen, wenn man so viel Herzblut hineinsteckt. Das zähle ich zu den größten Fails, das ist sehr unhöflich. Es dient auch nicht dem Beziehungsaufbau. Dieser Kunde will keine Beziehung, aber wir möchten ja langfristige Beziehungen mit Kunden eingehen. Wie gehst du da vor, was ist die Strategie?

14:30 · Paul Weber: Da gibt es eigentlich keine Strategie. Wenn du dem Kunden ein gutes Produkt lieferst und der ganze Ablauf von Anfang bis Ende super war, ist er zufrieden und möchte von sich aus mehr machen, etwa nach einem Launch SEO, GEO oder Google Ads. Das Ziel ist natürlich, dass alles super funktioniert und wir langfristig in eine Partnerschaft einsteigen.

Alles aus einer Hand: Marketing, SEO und GEO

15:03 · Amina Sipcanin: Du hast gerade ein paar Buzzwords genannt. Ich kann spoilern: Das ist nicht der letzte Podcast, es kommen noch Folgen mit Kollegen, in denen wir tiefer in SEO, GEO und Co. einsteigen. Trotzdem an dieser Stelle: Diese Themen werden immer wichtiger, alle reden über KI und darüber, wie sie alles ersetzt. Was ist unser Unterscheidungsmerkmal, gerade bei Google Ads, SEO und GEO?

15:41 · Paul Weber: Erst einmal sind wir, glaube ich, eine der wenigen Agenturen, die überhaupt alles anbieten. Ich habe oft mit Kunden zu tun, die eine Agentur für Google Ads, eine für SEO und eine für Social Media haben. Dann müssen die Agenturen miteinander kommunizieren und das Unternehmen noch mit jeder einzelnen. Bei uns sitzen alle nebeneinander. Unsere Marketingabteilung stimmt sich ab, schaut, dass alles zusammen funktioniert, und dann machen zwei, drei oder vier Leute gemeinsam das Meeting mit dem Kunden. Das ist ein Vorteil: Theoretisch bekommst du bei uns alles aus einer Hand.

16:30 · Amina Sipcanin: Mir war gar nicht bewusst, dass es reine Google-Ads- oder SEO-Agenturen gibt. Wie schwer ist es für Kunden, da den Überblick zu behalten? Bist du dann auch Ansprechpartner bei Fragen? Bis wohin geht dein Prozess, und wo gibst du ab?

16:59 · Paul Weber: Ich kann in SEO, Google Ads, GEO und Social Media bis zu einer gewissen Tiefe beraten. Manche Kunden haben selbst ein sehr gutes Verständnis der Materie. Dann machen wir direkt ein Audit mit den Kollegen, etwa mit Andi oder Gianni, und erstellen eine richtige Handlungsempfehlung und eine Roadmap für die Zusammenarbeit. Wenn es tiefer gehen soll, hole ich mir also Hilfe. Grundsätzlich kann ich Kunden aber auch in den folgenden Marketingthemen gut beraten.

17:30 · Amina Sipcanin: Zurück zu den Kundenbeziehungen: Der Kunde meldet sich zuerst bei dir, du berätst ihn, und entweder du oder Kollegen geben ihm Informationen. Wo gibst du das Projekt komplett ab, und wo holst du den Kunden wieder zurück?

18:10 · Paul Weber: Sobald das Angebot akzeptiert ist, übergebe ich an das PM, das ab dann für eine gute Entwicklung mit dem Kunden verantwortlich ist. Ab und zu frage ich aber nach, ob alles gut ist, weil sich Kunden oft nicht trauen, das direkt beim PM anzusprechen. Ich habe das Gefühl, dass sich die Leute mir gegenüber eher trauen, etwas zu sagen, auch wenn sie sich beschweren. Das kommt vor, wir sind nicht perfekt.

18:43 · Amina Sipcanin: Du siehst einfach so nett aus.

18:43 · Paul Weber: Ich weiß auch nicht. Aber sie wissen, dass ich mich kümmere. Dann gehe ich zum PM und sage: Da kam Feedback, können wir das anpassen und besser machen?

18:57 · Amina Sipcanin: PM heißt Projektmanagement.

18:57 · Paul Weber: Genau. Wenn ein Projekt erfolgreich abgeschlossen ist, klinke ich mich normalerweise noch einmal ein und frage, ob alles cool war und ob sie zufrieden sind. Dann schlage ich vor, noch einmal zu sprechen, ob etwa Google Ads Sinn ergeben könnte, wenn es wirklich Sinn ergibt. Nach dem Launch suche ich also noch einmal den Kontakt.

19:27 · Amina Sipcanin: Vielleicht auch dann, wenn sich neue Dinge ergeben. GEO ist ja noch relativ neu, und ich glaube, viele Kunden haben gar nicht auf dem Schirm, wie sie in KIs gefunden werden. So etwas können wir ja auch beraten.

19:40 · Paul Weber: Wir können es nicht nur beraten, sondern auch operativ anbieten. Es ist ein relativ neues Feld, und es wäre unseriös zu sagen: Wir bringen euch in ChatGPT oder Claude. Es gibt Möglichkeiten, aber man muss jede KI ein Stück weit isoliert betrachten, weil jede ihren eigenen Stil hat, Ergebnisse auszuliefern. Du optimierst also nicht nur für KIs allgemein, sondern für ChatGPT, für Claude, für Gemini. ChatGPT hat zum Beispiel einen eigenen Suchindex. Die Grundlage für jedes GEO-Thema ist aber immer klassisches, gutes SEO.

20:40 · Amina Sipcanin: Wenn diese Plattformen unterschiedlich betrachtet werden müssen: Lässt sich alles auf derselben Website umsetzen, oder braucht es verschiedene Ebenen?

20:51 · Paul Weber: Bei GEO machst du gar nicht so viel auf deiner eigenen Website. Es ist viel Pressearbeit, es geht um Backlinks und darum, auf Plattformen aufzutauchen, die eine hohe Autorität haben. Wir schreiben zum Beispiel Artikel für Focus Online, oder die German Web Awards haben über uns berichtet. Solche Websites haben Autorität, und diese Autorität wird von KI-Suchen genutzt.

21:20 · Amina Sipcanin: Wenn wir auf der Seite der German Web Awards stehen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir dort zitiert und dadurch in einer KI gefunden werden?

21:30 · Paul Weber: Genau. Ich glaube, wir sind aktuell auch in ChatGPT, das hatte ich letztens getestet. Wenn du fragst, welche die beste Webagentur Deutschlands ist, werden die German Web Awards zitiert, wir sind dort auf Platz eins, und deshalb wird pechschwarz ausgespielt.

Ziele, Vorbereitung und der richtige Partner

22:19 · Amina Sipcanin: Verstehe. Das lässt sich also ein Stück weit lenken, und wir haben das Know-how inhouse und können es mit Kunden teilen. Was war das beste Feedback, das du je von einem Kunden bekommen hast?

22:25 · Paul Weber: Ein konkretes Zitat kann ich nicht nennen. Aber wenn der Kunde mit der Website wirklich zufrieden ist, ist das immer das beste Gefühl. Wenn er zufrieden ist, sind wir zufrieden, und dann kann man langfristig schön zusammenarbeiten.

23:01 · Amina Sipcanin: Damit schließt sich der Kreis: Wir geben uns Mühe, Kunden auch bei neuen Themen mitzunehmen, damit sie ihre Ziele erreichen. Was sind das für Ziele? Was hörst du am häufigsten?

23:22 · Paul Weber: Ganz klassisch möchte jedes Unternehmen mehr Umsatz und mehr Anfragen. Das ist das Hauptziel. Es gibt aber auch Bereiche wie Anwälte oder Steuerberater, die oft genug Mandate haben und sagen: Wir brauchen Employer Branding, wir brauchen Mitarbeitende. Das können wir auch. Es kommt immer darauf an, was du brauchst. Für jedes Problem gibt es eigentlich eine Lösung.

23:55 · Amina Sipcanin: Am Ende muss man es natürlich im Umsatz spüren, aber Employer Branding ist zum Beispiel auch super wichtig. Angenommen, gleich nach unserem Podcast ruft der nächste Kunde an. Wie sollte er sich am besten auf das Telefonat mit dir vorbereiten? Muss er sich überhaupt vorbereiten?

24:38 · Paul Weber: Gar nicht unbedingt viel. Er sollte die wichtigsten Punkte zum Unternehmen kennen und eine gewisse Entscheidungsbefugnis haben. Das ist oft schwierig: Man spricht mit Leuten, die am Ende gar nicht entscheiden, ob sie bei uns bestellen. Zum Beispiel mit einem Marketingmanager, nichts gegen Marketingmanager, aber sie haben meistens nicht die Entscheidungskraft. Dann müssen sie das, was ich im Discovery Meeting erklärt habe, der Geschäftsführung pitchen. Und ich bezweifle, dass das auf einem ähnlichen Niveau passiert. Das ist wie stille Post, es wird am Ende immer schlechter. Mein Wunsch wäre, dass eine Person dabei ist, die auch entscheidet. Die kann man am besten informieren und überzeugen.

25:41 · Amina Sipcanin: Die hat dann auch das Budget besser im Blick. Du hast gesagt, jemand sollte die wichtigen Punkte kennen. Welche sind das?

25:50 · Paul Weber: Wollen sie die Website selbst pflegen, ja oder nein? Steht die Marke, darf man sie anfassen? Wie kommen Anfragen herein, wie ist der interne Vertriebsprozess? Gibt es ein CRM oder andere Schnittstellen im Hintergrund? Welche Sprachen werden genutzt, gibt es verschiedene Märkte auf der Website? Es geht ja nicht nur um Übersetzungen, sondern auch um marktspezifische Inhalte. Martor hat zum Beispiel in Deutschland andere Produkte als in den USA. Dazu Login-Bereiche und Content: Können sie Bilder und Texte liefern? Das sind die klassischen Dinge, die ich für ein Angebot brauche. Wenn ich auf kaum eine Frage eine Antwort bekomme, kann ich kein präzises Angebot schreiben.

26:50 · Amina Sipcanin: Wenn das alles geliefert würde und dazu noch jemand mit Entscheidungsbefugnis dabei wäre, wäre das ein Träumchen. Aber du schickst ja wahrscheinlich auch Unterlagen mit.

27:00 · Paul Weber: Klar. Entscheider und Leute, die wissen, was Sache ist, das wäre das Traumszenario. Man schickt immer etwas mit, aber wenn der Geschäftsführer ein trockenes Angebot und eine Präsentation vor sich liegen hat, fehlt die Emotionalität hinter dem Produkt.

27:32 · Amina Sipcanin: Da fehlst du als Mensch, mit deinen Emotionen, deiner Überzeugungskraft und deinem Wissen. Zum Abschluss: Du hast jetzt die Möglichkeit, unseren zukünftigen Kunden einen Satz mitzugeben: Melde dich bei mir, wenn …

27:49 · Paul Weber: … ihr einen zuverlässigen Partner wollt, der auch da ist, wenn mal etwas schiefgeht. Das hören wir in letzter Zeit oft: Websites kann man mittlerweile recht günstig umsetzen, aber auf welcher Qualitätsstufe? Viele Kunden kommen zu uns und sagen: Ein Freelancer hat meine Website gemacht, jetzt erreiche ich ihn nicht mehr, die Seite ist down, könnt ihr sie retten? Dann müssen wir in eine Website, bei der wir gar nicht wissen, wie sie gebaut wurde. Wenn wir die Website gemacht haben, steht ein Team dahinter, das dich auch in Marketing, Marke oder Employer Branding beraten kann, und es ist immer jemand da. Wenn etwas nicht stimmt, rufst du an, und es kümmert sich jemand darum. Das ist der Vorteil einer Agentur. Dazu kommt unsere umfangreiche Expertise im Digitalen, von Branding über Marketing bis zur Content-Produktion mit eigenem Foto- und Videoteam. Es gibt eigentlich nichts, was wir im Digitalen nicht anbieten können.

29:08 · Amina Sipcanin: Sehr bescheidenes Ende, gefällt mir. Brust raus. Ich fand das Gespräch sehr hilfreich und glaube, dass auch unsere Zuhörerinnen und Zuschauer viel mitnehmen konnten. Von mir noch ein Satz: Meldet euch, wenn ihr eine ganzheitliche Agentur sucht und gern mit Paul sprechen wollt. Danke dir.

29:15 · Paul Weber: Danke dir.

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